Tácticas de Negociación

Son el cómo se realizarán las acciones necesarias para llegar a nuestros objetivos, son maniobras a corto plazo para alcanzar las metas.

Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Buscan confundir, intimidar etc... Pueden dividirse en 3 grupos:

1. Tácticas obstructivas: oponen resistencia a las argumentaciones y presiones de la otra parte.
2. Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte, ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
3. Tácticas engañosas: Son las que solemos llamar "trucos", son pequeñas trampas que persiguen proyectar a la otra parte, una visión errónea de las cosas.

Ejemplos

1. Desgaste: Es aferrarse a nuestra posición, no haciendo concesiones, o haciendo muy pocas, y mínimas.
2. Ataque: Atacar e intimidar rechazando cualquier intento de la otra parte para calmar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa e incomoda perjudicando al oponente.
3. Tácticas engañosas: Dar información falsa, dar opiniones que realmente no se tienen. 
4. Ultimátum: Presionar a la contra-parte para que tome una decisión sin darle tiempo de analizar o reflexionar otras alternativas.
5. Exigencias crecientes: Realizar más y nuevas peticiones conforme la otra parte va cediendo.
6. Autoridad superior: Es negociar bajo la apariencia de que contamos con el poder de tomar la decisión final y cerrar el trato. También consiste en presionar a la otra parte para que acepte condiciones determinadas bajo la amenaza de que si éstas cambian, habrá que consultarlo con alguien de un nivel superior, que difícilmente las aprobará.
7. Lugar de negociación:  Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, menos valorado, etc., pero de una forma sutil, sin que sea consiente de ello. Por ejemplo el hacerles esperar un momento, colocarlos en sillas más bajas, entre otras.
8. Tiempo: Jugar con el tiempo según nos convenga, alargar o apresurar las negociaciones.
9. Petición de ayuda: Intentar que la contra-parte sienta empatía por nosotros, es decir, que entienda nuestras situaciones.
10. La negociación posicional: En ésta, ambas partes fijan sus posiciones y conforme se van dando las sesiones, se llega a un acuerdo.
11. Arrastrar los pies: Realizar concesiones muy cortas, es decir, se alejan muy poco de su posición inicial. 
12. Engaño deliberado: Consiste en despistar o atraer a la contra-parte con argumentos o hechos falsos.
13. Amenazar con abandonar la negociación: Dar a conocer que si no cede en una petición importante, se dará fin a la negociación.
14. Sesiones previas a la negociación: Establecer condiciones previas antes de comenzar la negociación.
15. Socio duro: Hacer o negar concesiones basándose en la existencia de un socio que no la autoriza.
16. Alardear: Transmitir una imagen de poder, y de posibilidad de negocios futuros, que lleven a la otra parte a concretar el trato o negociación.
17. El silencio: Es la manera más efectiva de transmitir que no estamos de acuerdo con las propuestas.
18. El mordisco: Se can reclamando pequeñas concesiones poco a poco, buscando que la otra parte no lleve la cuenta  y se lleve la sorpresa de que realizó una reducción que no esperaba conceder.
19. La "última oferta": Nos transmite el mensaje de que nos están ofreciendo una oportunidad que no podemos dejar pasar, es un "Tómalo o déjalo".
20. Cambiar los negociadores: Cuando "A" piensa que llegará a un acuerdo con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por "B", será alguien nuevo, quien no comprende algunas cosas que se han debatido y cuestiona el por qué de las concesiones que antes se realizaron,

En una negociación se toman diferentes tácticas conforme se vaya avanzando en ella. Su correcta combinación ayuda a acercarnos al éxito.