¿Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios?

Equipo No.8

Existen muchos tipos de trucos y tácticas que pueden utilizar para intentar aprovecharse de usted, las cuales pueden ser ilegales, y poco éticas. Se les conoce como "Negociación Tramposa".

Existen formas de tratar con éste tipo de negociaciones.

• Poniéndoles un alto: Hacerles saber que reconocemos las tácticas que están utilizando y que no nos agradan. 
• Pagándoles con la misma moneda: Utilizarlas en su contra.

Éstas están diseñadas para que solo una parte las utilice, ya que si los dos toman esa forma de negociación, jamás llegaran a nada.

¿Cómo puede usted negociar las reglas del juego?

Existen 3 pasos:

1. Reconozca la táctica
2. Expóngala ante la otra parte.
3. De sus puntos de vista (llegue a acuerdos).

Separe a las personas del problema

No ataque a las personas por utilizar alguna de éstas tácticas, considere como mejor opción el seguir los 3 pasos anteriores.

Cuestione el por qué de la táctica, pero nunca la integridad de la persona.

No se aparte de la negociación solo para dares una lección. Ya que usted también saldrá afectado.

Algunas tácticas tramposas comunes son:

1. Engaño deliberado
1. Hechos falsos
2. Autoridad ambigua
3. No revelar las cosas por completo
2. Guerra psicológica
1. Situaciones tensas
2. Ataques personales
3. Tácticas de presión posicional

¿Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios?

• Rutina del bueno y el malo:
  Por una parte uno de los negociadores se pone firme mientras que el otro lo interrumpe para dar una "mejor oferta" que la que le ofrece el primero.
  ¿Que debe saber?
  *Es una forma de presión psicológica que también comprende el engaño.
  *Pregunte por qué ellos consideran que esa es una mejor oferta
• Amenazas:
  Es la técnica de negociación de más abuso.
  Ventajas:
  1. Es más fácil que hacer una oferta.
  2.Si funciona, no es necesario llevarla a cabo.
  3.Intimida al negociador oponente.
  Desventajas:
  1.Puede generar contra-amenazas
  2.Es una forma muy clara de presión.
  3.A veces provocan que suceda lo opuesto de lo que se quería lograr.
• Tácticas de presión posicional.
  Están diseñadas para estructurar la situación de tal forma que solo una parte pueda hacer concesiones efectivas. Por ejemplo el cerrarse a negociar.
  ¿Qué hacer en ésta situación?
  *Reconocer la táctica como lo que es.
  *Hablar acerca de su rechazo a negociar si se continúa con este tipo de posiciones, sin amenazar.
  *Insista en negociar por principios, y en su interés por llegar a un acuerdo mutuo de ganar-ganar.
• Demandas extremas:
  Se trata de comenzar mostrando intereses muy altos, para conocer así la reacción de la contra-parte y poder darnos una idea de cuanto se podrá obtener de esa negociación.
  ¿Qué debemos hacer?
  *Contestar tranquilamente a esa demanda, dando a conocer de forma clara nuestros objetivos.
  *Aumentar o disminuir de forma escalonada (paso a paso), las demandas de esa concesión.
• Tácticas de encadenamiento:
  Buscar el hacer imposible que no cedan a tus demandas.
  "El socio terco", es seguir en nuestra posición y defender firmemente nuestros intereses.
  ¿Qué hacer?
  Pedir opinión y las razones del por qué no están de acuerdo con las ofertas.
  "Un retraso calculado", posponer la negociación hasta el momento más adecuado.
• Tómelo o déjelo:
  Muestre firmemente(pero con tacto) su decisión.
  Mostrar desagrado y rechazo hacia la propuesta.
  No sea una victima.