Para llegar a una solución inteligente, hay que reconciliar intereses, no posiciones. Ya que los intereses son los que definen el problema y dan paso a las soluciones.
Es importante saber que detrás de posiciones opuestas, existen intereses compartidos, de igual forma que conflictivos. Los intereses conflictivos tienen lugar cuando alguna de las dos partes o ambas se aferran a sus posiciones.
Al identificar los intereses debemos preguntarnos "¿Por qué?", es decir el por que de la situación, o el problema dentro de la negociación, y analizar el por qué de nuestras acciones así como las de la contra-parte. Y también debemos preguntarnos ¿Por qué no?, esto nos da paso a nuevas alternativas, para llegar a un acuerdo exitoso.
Debemos conocer, que nuestros intereses tienen un impacto importante en nosotros mismos, en la negociación y hacia la contra-parte, por ello es necesario identificarlos y compartirlos de la forma más efectiva posible, al igual que escuchar e intentar comprender los de los demás.
"Los intereses más poderosos son las necesidades humanas", tales como:
- Seguridad
- Bienestar económico
- Sentimientos de pertenencia
- Reconocimiento
- Control sobre su propia vida
El propósito de una negociación es satisfacer los intereses de las partes involucradas. Debemos:
- Hacer que nuestros intereses cobren vida.
- Reconocer los intereses de la otra parte, como parte del problema.
- Argumentar nuestras respuestas planteando el problema antes de reflejarlas.
- Ir siempre hacia adelante, es decir que todo lo que hagamos sea para beneficio de ambos, y de la negociación en si.
- Ser concretos, pero flexibles. Es decir, claros en nuestros puntos pero mostrar alternativas o escucharlas.
- Ser duro con el problema pero suave con las personas. Es decir, ser firmes en nuestras decisiones, pero siempre tratar con respeto y amabilidad a la otra parte.
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