El MAAN es uno de los elementos estratégicos que no debe faltar en una negociación, no contar con él podría dejarnos en una desventaja significativa. Éste consiste en definir todas nuestras alternativas y de todas ellas seleccionar la mejor, o aquella con la cual estaríamos más cómodos o satisfechos.
Si no tenemos nuestro MAAN o lo desarrollamos de forma incorrecta, estaremos negociando con los ojos cerrados. Y con mucha seguridad perderemos en la negociación o ganaremos menos de lo que teníamos contemplado.
Formule una trampa
Aunque su MAAN es la medida verdadera contra la que usted debe comparar para juzgar cualquier acuerdo propuesto, podrá querer contar con otra prueba, con el objetivo de ver que si se concreta el acuerdo, éste resulte de la mejor manera.
Esto se logra, tomando un respiro para reexaminar la situación y los acuerdo a los cuales se ha llegado.
Entre mejor sea su MAAN, mayor será su poder, ya que éste le facilita mostrar alternativas a casi cualquier tipo de objeción, según como usted lo haya desarrollado.
Desarrolle su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Esto requiere 3 operaciones distintas:
- Generar una lista de las acciones a tomar en caso de que no se llegue a un acuerdo.
- Mejorar algunas de las opciones ya establecidas, haciéndolas más atractiva y prácticas.
- Seleccionar aquella opción que sea de mayor agrado según los objetivos planteados.
Es importante además de desarrollar el nuestro, considerar el de la otra parte. Entre más puedas aprender de sus opciones, mejor preparado estarás para negociar.
No debemos preocuparnos cuando la otra parte es (o parece ser) más poderosa, ya que saldremos más beneficiados según los méritos que vayamos haciendo.
"En la medida que tengan músculos y tu principios (alternativas), tu estarás mejor"
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