El efecto del lenguaje no verbal en las negociaciones (Video)

Para lograr un efecto positivo en la negociación mediante nuestro lenguaje corporal debemos tener algunos aspectos importantes como:

• La mirada: debe ser a los ojos y al centro de la frente, mejor conocida como mirada de negocios.
• La postura: debemos mantenernos erguidos, de lo contrario nos mostraremos inseguros.
• El saludo: Debe ser equilibrado, con la mano de forma horizontal, y apretando levemente los nudillos pero sin lastimar de ningún modo.

• La posición de la silla en la cual elegimos sentarnos. 
• La posición de los brazos. Al tenerlos cruzados y con los pulgares hacia arriba mandamos el mensaje de sentirnos superiores a la otra persona.

Todo lo anterior se aplica tanto en negocios como en la vida diaria al pedir un favor, etc. debemos recordar que en cada momento de nuestras vidas estamos negociando.

Técnicas de ventas

En cuanto a lenguaje corporal, en ventas... Debemos considerar las siguientes situaciones:

• Los brazos cruzados dan la sensación de que esta a la defensiva.
• Las palmas de las manos siempre deben de estar a la vista, de lo contrario se pierde la comunicación
• Si las palmas de las manos se mueven muy rápido son signo de agresividad.
• La palma de la mano hacia abajo significa superioridad, lo contrario demuestra que se es una persona sumisa.
• La posición de la mano ideal es la vertical, ya que es neutra y equilibrada.
• Cuando se saluda se debe de dar la mano apretando levemente los nudillos, sin lastimar. 
• La mirada debe estar fija sobre los ojos y el centro de la frente esto se le conoce como mirada de negocios, pero no debe ser tan penetrante  ya que intimida a la persona y tampoco se debe de desviar ya que es síntoma de nerviosismo. 

El lenguaje no verbal moldea nuestra identidad.

Por medio del lenguaje no verbal, comunicamos muchos aspectos de nuestra personalidad, y de igual forma podemos percibir ciertas cosas de las personas por medio de éste.

La manera en como caminamos, saludamos y comportamos describe como somos. Por ello es importante que antes de una cita o entrevista de trabajo nos tomemos unos minutos a solas, para sentirnos bien con nosotros, tomar confianza y posiciones de poder.

 "Yo tengo que estar aquí, y soy bueno para esto"

Existen hormonas que influyen en nuestro comportamiento, la testosterona es conocida como la hormona del poder, y el cortisol como la hormona del estrés. Mientras más alto sea nuestro nivel de testosterona, menor será el de cortisol, ésto nos colocara en una posición de poder, y será más fácil dominar el estrés.

El lenguaje no verbal en la negociación.

Como ya hemos visto, el lenguaje no verbal es de suma importancia en la vida diaria, pero ¿cómo influye en una negociación?
La respuesta es que en todo, desde el momento en que llegamos con la otra parte y vemos su expresión, postura, forma de caminar, tono de voz, saludo, etc. Podemos percibir bastante de él, incluso podemos detectar de primera instancia que tanta posibilidad de negociar tendremos con esa persona.
 El lenguaje no verbal, es en parte innato, en parte imitado y en parte aprendido. Es decir que aunque nacemos con ciertas características, podemos moldear nuestro lenguaje corporal según nos convenga o según lo deseemos. Éste es más positivo cuando nos sentimos seguros y cómodos frente a la situación.
La clave para un lenguaje no verbal positivo es una sonrisa natural y autentica.

Aprende lenguaje corporal en 7 minutos (Video)

El lenguaje corporal transmite más de lo que algunos podrían imaginar. Por ello es importante prestarle atención a que postura tomamos, que expresiones hacemos, hasta como saludamos.
A continuación se presentan algunos datos importantes:

• El 72 % del atractivo que poseemos se encuentra en nuestra mirada.
• Al saludar de mano, con la palma hacia abajo transmitimos una sensación de poder.
• Tocar nuestro cuello es una clara señal de inseguridad y/o autodefensa.
• El comerse (morderse) las uñas demuestra nerviosismo y/o ansiedad.
• La sudoración repentina puede significar nerviosismo extremo o temor.
• Al caminar, mientras más sonoros son nuestros pasos más dominante es nuestra personalidad.
• Colocar las manos detrás de la espalda proyectan poder.
• El mentón hacia arriba proyecta poder y seguridad.
• Los brazos o piernas cruzadas significan incredulidad, o no estar convencidos de lo que escuchamos.

Comunicación efectiva y Escucha activa (Video)

Para que la comunicación sea efectiva debemos practicar la escucha activa, de ésta forma el mensaje será interpretado de forma correcta.

Para que éstas dos acciones se lleven a cabo debemos tener en cuenta los siguientes aspectos

• Contenido: Debemos conocer los temas a tratar, para poder así seleccionar los recursos que sean de mayor beneficio para enviar el mensaje de la manera más clara posible,
• Lenguaje corporal: Este comprende la postura, las piernas, hombros, brazos y manos la cabeza, los gestos, etc. Es necesario prestarle la atención necesaria ya que puede influir de manera positiva o negativa dentro de la comunicación.
• Contacto visual: Debe de ser directo pero sin llegar a intimidar o incomodar al interlocutor, para que sea efectivo deben cumplirse aspectos como:  cabeza neutra, hombros relajados, palmas abiertas, brazos abiertos y hacia adelante, piernas sin cruzar, aspecto limpio y una de las cosas mas importantes es el sonreír.
• Tono de voz: Debe ser moderado, ya que de éste depende parte de la atención que nos pondrá el receptor, podemos tener un mensaje claro, interesante, pero si no tenemos un tono de voz adecuado quizás no se nos escuche de forma activa. Podemos utilizar leves cambios de tono para hacer énfasis en el mensaje, captando la atención de quien nos escucha,
• Escucha activa.
• Uso de  "palabras mágicas" como: por favor, gracias, te pido y te felicito. Es importante ya que creamos una atmósfera de amabilidad y será más agradable escuchar lo que queremos transmitir.

Tipos de comunicación (Video)

Ya conocemos que es la comunicación, sus componentes y el proceso. A continuación veremos los tipos de comunicación que existen.

Comunicación verbal: 

• Oral 
• Escrita

En comunicación verbal entran los siguientes tipos:

• Fática: No busca recibir o transmitir información específica, es resultado de la necesidad de interactuar que tiene el ser humano. Son aquellas conversaciones que se dan en lugares como una sala de espera, el ascensor, etc. son relajadas y cotidianas, no implican a la persona en ningún sentido.
• Catártica: Son aquellas conversaciones en las que se habla de temas personales, se comparten experiencias y vivencias íntimas, se habla de sentimientos, etc., requieren de esfuerzo personal y es necesario que haya un clima de confianza y seguridad para que se puedan desarrollar de forma adecuada.
• Informativa: El objetivo de este tipo de comunicación es la de transmitir un mensaje o información concreta. Para que sea efectiva es necesario tener una serie de requisitos y habilidades para trasladar el mensaje de forma clara y comprensible. Por ejemplo, un profesor o profesora dando clase, un /a terapeuta, etc.

• Persuasiva: el objetivo de esta comunicación es convencer a quien escucha de lo que se transmite, por ejemplo, un vendedor o vendedora.

Comunicación no verbal:

Es aquella que percibimos por medio de los sentidos que poseemos, en ésta entran las señas, gestos, sonidos etc.

• Visual: Es todo lo que percibimos por medio de la vista, por ejemplo las señales de transito como los semáforos.
• Gestual: Es lo que percibimos o transmitimos por medio de gestos, va desde gestos faciales hasta gestos corporales, por ejemplo una sonrisa nos transmite amabilidad.
• Acústica: En ésta se utilizan sonidos, un ejemplo claro sería al escuchar algún grito, identificaremos que tipo de mensaje se quiere transmitir según el sonido de éste. Por ejemplo un grito agudo y muy fuerte puede significar que algo malo está ocurriendo o que la persona se encuentra asustada.

La comunicación es esencialmente la misma en cualquier lugar del universo: Un transmisor envía un mensaje a un receptor valiéndose de un medio o canal de comunicación; y el receptor lo recibe y entiende, y envía una respuesta al transmisor, quien se da por enterado de que hubo comunicación entre ambos.

Comunicación (Video)

Comunicación: Proceso de transmitir o recibir cualquier tipo de información o mensaje.

Para que la comunicación pueda llegar a darse, deben existir los siguientes componentes:

• Emisor: Es quien emite (manda) el mensaje.
• Receptor: A quien va dirigido (recibe) el mensaje
• Mensaje: Es aquella información que se quiere transmitir.
• Código: Es el lenguaje utilizado para transmitir el mensaje, éste debe ser conocido por ambas partes.
• Canal: Es el medio utilizado para transmitir la información o mensaje.

Sin la comunicación, no podríamos relacionarnos con nada de lo que nos rodea, tampoco podríamos vivir en sociedad, ya que nadie comprendería a nadie. 

La comunicación es sumamente importante en los negocios, como en la vida diaria. Entre mejor comuniquemos lo que deseamos, mayor posibilidades tendremos de conseguirlo. 

Comunicar no es sólo hablar, el lenguaje corporal tiene incluso un mayor impacto que el verbal.

Proceso de comunicación efectiva

       La comunicación es el proceso de transmitir y recibir ideas, información y mensajes entre individuos. Se refiere al proceso que hace posible la interacción entre la especie humana.
Para comunicarnos efectivamente, debemos darnos cuenda de que  todos percibimos las cosas de diferente manera.

"Lo verdadero no es lo que digo yo, si no lo que entiende el otro"

Elementos de la comunicación: 

• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Código
• Canal
• Barreras
• Feedback (Retroalimentación)

Requisitos para que un mensaje sea eficaz:

• Claridad
• Precisión
• Objetividad
• Debe ser oportuno (prudente)
• Interesante

La escucha activa

Tan importante es saber transmitir la información, como saber escuchar para interpretarla de la forma correcta. Por eso es esencial ponerla en práctica.

¿Cómo poner en marcha la escucha activa?

• Observando a nuestro interlocutor 
• No solo escuchar lo que dice, si no percibir sus gestos y lenguaje corporal 
• Evitando hacer otras actividades mientras escuchamos, logrando así centrar toda nuestra atención a lo que se nos transmite.
• Poner un alto a nuestros prejuicios para entender lo que se nos quiere mostrar.

Para que exista una comunicación efectiva, debemos identificar barreras que estén afectando la misma, y lograr derrumbarlas para que lo que queremos transmitir (o bien, estemos escuchando), sea interpretado de la forma más correcta y adecuada.

10 Reglas para una comunicación efectiva:

Proceso de comunicación

1. Simplicidad
2. Brevedad
3. Credibilidad
4. Coherencia
5. Novedad
6. Sonoridad
7. Ambición
8. Visualizar lo que se quiere lograr
9. Preguntar
10. Tener en cuenta el contexto

¿Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios?

Equipo No.8

Existen muchos tipos de trucos y tácticas que pueden utilizar para intentar aprovecharse de usted, las cuales pueden ser ilegales, y poco éticas. Se les conoce como "Negociación Tramposa".

Existen formas de tratar con éste tipo de negociaciones.

• Poniéndoles un alto: Hacerles saber que reconocemos las tácticas que están utilizando y que no nos agradan. 
• Pagándoles con la misma moneda: Utilizarlas en su contra.

Éstas están diseñadas para que solo una parte las utilice, ya que si los dos toman esa forma de negociación, jamás llegaran a nada.

¿Cómo puede usted negociar las reglas del juego?

Existen 3 pasos:

1. Reconozca la táctica
2. Expóngala ante la otra parte.
3. De sus puntos de vista (llegue a acuerdos).

Separe a las personas del problema

No ataque a las personas por utilizar alguna de éstas tácticas, considere como mejor opción el seguir los 3 pasos anteriores.

Cuestione el por qué de la táctica, pero nunca la integridad de la persona.

No se aparte de la negociación solo para dares una lección. Ya que usted también saldrá afectado.

Algunas tácticas tramposas comunes son:

1. Engaño deliberado
1. Hechos falsos
2. Autoridad ambigua
3. No revelar las cosas por completo
2. Guerra psicológica
1. Situaciones tensas
2. Ataques personales
3. Tácticas de presión posicional

¿Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios?

• Rutina del bueno y el malo:
  Por una parte uno de los negociadores se pone firme mientras que el otro lo interrumpe para dar una "mejor oferta" que la que le ofrece el primero.
  ¿Que debe saber?
  *Es una forma de presión psicológica que también comprende el engaño.
  *Pregunte por qué ellos consideran que esa es una mejor oferta
• Amenazas:
  Es la técnica de negociación de más abuso.
  Ventajas:
  1. Es más fácil que hacer una oferta.
  2.Si funciona, no es necesario llevarla a cabo.
  3.Intimida al negociador oponente.
  Desventajas:
  1.Puede generar contra-amenazas
  2.Es una forma muy clara de presión.
  3.A veces provocan que suceda lo opuesto de lo que se quería lograr.
• Tácticas de presión posicional.
  Están diseñadas para estructurar la situación de tal forma que solo una parte pueda hacer concesiones efectivas. Por ejemplo el cerrarse a negociar.
  ¿Qué hacer en ésta situación?
  *Reconocer la táctica como lo que es.
  *Hablar acerca de su rechazo a negociar si se continúa con este tipo de posiciones, sin amenazar.
  *Insista en negociar por principios, y en su interés por llegar a un acuerdo mutuo de ganar-ganar.
• Demandas extremas:
  Se trata de comenzar mostrando intereses muy altos, para conocer así la reacción de la contra-parte y poder darnos una idea de cuanto se podrá obtener de esa negociación.
  ¿Qué debemos hacer?
  *Contestar tranquilamente a esa demanda, dando a conocer de forma clara nuestros objetivos.
  *Aumentar o disminuir de forma escalonada (paso a paso), las demandas de esa concesión.
• Tácticas de encadenamiento:
  Buscar el hacer imposible que no cedan a tus demandas.
  "El socio terco", es seguir en nuestra posición y defender firmemente nuestros intereses.
  ¿Qué hacer?
  Pedir opinión y las razones del por qué no están de acuerdo con las ofertas.
  "Un retraso calculado", posponer la negociación hasta el momento más adecuado.
• Tómelo o déjelo:
  Muestre firmemente(pero con tacto) su decisión.
  Mostrar desagrado y rechazo hacia la propuesta.
  No sea una victima. 

¿Qué hacer si ellos no quieren negociar?

Equipo No.7

El hablar de intereses, opciones y patrones puede ser un juego inteligente y amigable, pero.. ¿qué hacer si la otra parte no quiere éste tipo de negociación.
Existen varias alternativas que se muestran a continuación.

Negociación Jiu-Jitsu

Si la otra parte anuncia una posición firme, usted estará tentado a criticarla o rechazarla. En lugar de ello usted realizara las siguientes en 3 maniobras:

1. No ataque sus posiciones, busque detrás de ellas.
2. Acepte críticas y consejos.
3. Reformule un ataque sobre usted, hacia el problema (es decir, no tome nada personal).

¿Cómo lograr que ellos jueguen?

Una forma efectiva es hacerlos sentir cómodos durante el proceso e invitarlos a que expresen sus opiniones de forma indirecta con frases como:

• "Por favor corríjame si estoy equivocado"
• "Apreciamos lo que usted ha hecho por nosotros"
• "Nuestra preocupación es que el trato sea justo"
• "Una solución puede ser..."
• "Usted como lo ve (Usted que opina)"
• "Ha sido un gusto tratar con usted"

Genere alternativas para beneficio mutuo.

Equipo No.6

Como ya hemos visto, es de mucha ayuda tener varias alternativas para la solución de un conflicto, ya que nos llevarán a un acuerdo más satisfactorio.

Obstáculos para generar opciones.

• Juicio prematuro.
• Buscar una respuesta única.
• Suponer que todo es como nosotros lo vemos.
• Pensar que el problema de ellos, no es responsabilidad nuestra o no nos afecta.

Guía de generación de ideas

Antes de la sesión: 

• Defina el propósito.
• Elija pocos participantes.
• Diseñe una atmósfera informal.
• Seleccione a alguien que coordine la sesión.

Durante la sesión: 

• Siente a los participantes lado a lado encarado el problema.
• Esclarezca reglas (Incluyendo el NO criticar).
• Genere ideas
• Lleve un registro

Después de la sesión:

• Señale las ideas más prometedoras
• Busque forma de mejorar las ideas y aportaciones obtenidas
• Fije un tiempo de evaluación de las mismas

Diagrama para generar opciones.

Una acción importante que debemos tomar, es el buscar la forma de mezclar aquellos intereses que difieran. Llegando así a un acuerdo de beneficio mutuo.

Que hacer si ellos son más poderosos. (MAAN)

Equipo No.5

El MAAN es uno de los elementos estratégicos que no debe faltar en una negociación, no contar con él podría dejarnos en una desventaja significativa. Éste consiste en definir todas nuestras alternativas y de todas ellas seleccionar la mejor, o aquella con la cual estaríamos más cómodos o satisfechos.

Si no tenemos nuestro MAAN o lo desarrollamos de forma incorrecta, estaremos negociando con los ojos cerrados. Y con mucha seguridad perderemos en la negociación o ganaremos menos de lo que teníamos contemplado.

Formule una trampa
Aunque su MAAN es la medida verdadera contra la que usted debe comparar para juzgar cualquier acuerdo propuesto, podrá querer contar con otra prueba, con el objetivo de ver que si se concreta el acuerdo, éste resulte de la mejor manera.
Esto se logra, tomando un respiro para reexaminar la situación y los acuerdo a los cuales se ha llegado.

Entre mejor sea su MAAN, mayor será su poder, ya que éste le facilita mostrar alternativas a casi cualquier tipo de objeción, según como usted lo haya desarrollado.

Desarrolle su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Esto requiere 3 operaciones distintas:

• Generar una lista de las acciones a tomar en caso de que no se llegue a un acuerdo.
• Mejorar algunas de las opciones ya establecidas, haciéndolas más atractiva y prácticas.
• Seleccionar aquella opción que sea de mayor agrado según los objetivos planteados.

Es importante además de desarrollar el nuestro, considerar el de la otra parte. Entre más puedas aprender de sus opciones, mejor preparado estarás para negociar.

No debemos preocuparnos cuando la otra parte es (o parece ser) más poderosa, ya que saldremos más beneficiados según los méritos que vayamos haciendo. 

"En la medida que tengan músculos y tu principios (alternativas), tu estarás mejor"

Insista en criterios objetivos.

Equipo No.4


Un criterio objetivo, es aquel criterio claro, preciso y sustentado.
La forma de usar criterios objetivos:

• Tomar decisiones de forma lógica y congruente.
• Llegar a una solución basada en principios, no en presiones.
• Manténgase abierto a la razón, pero cerrado a las amenazas. Debemos ser cuidadosos al distinguir un argumento de una amenaza o un comportamiento inadecuado de ambas partes.

Una negociación basada en principios produce acuerdos inteligentes, amigables y eficientes.

Desarrollando criterios objetivos.

Patrones Justos: Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad, legítimos y prácticos.

Procedimientos Justos: Por ejemplo la ley del Mar.Es el uso de medios básicos para resolver diferencias como el tomar turnos, escoger al azar, dejar que un tercero intervenga (mediador), entre otros.

Elementos básicos de una negociación por criterios objetivos:

1. Catalogue cada asunto como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.
2. Razone y manténgase abierto a la razón.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante el principio (argumentos).

Céntrese en intereses, no en posiciones.

Equipo No.3


Para llegar a una solución inteligente, hay que reconciliar intereses, no posiciones. Ya que los intereses son los que definen el problema y dan paso a las soluciones.
 Es importante saber que detrás de posiciones opuestas, existen intereses compartidos, de igual forma que conflictivos. Los intereses conflictivos tienen lugar cuando alguna de las dos partes o ambas se aferran a sus posiciones.

Al identificar los intereses debemos preguntarnos "¿Por qué?", es decir el por que de la situación, o el problema dentro de la negociación, y analizar el por qué de nuestras acciones así como las de la contra-parte. Y también debemos preguntarnos ¿Por qué no?, esto nos da paso a nuevas alternativas, para llegar a un acuerdo exitoso.

Debemos conocer, que nuestros intereses tienen un impacto importante en nosotros mismos, en la negociación y hacia la contra-parte, por ello es necesario identificarlos y compartirlos de la forma más efectiva posible, al igual que escuchar e intentar comprender los de los demás.

"Los intereses más poderosos son las necesidades humanas", tales como:

• Seguridad
• Bienestar económico
• Sentimientos de pertenencia
• Reconocimiento
• Control sobre su propia vida

El propósito de una negociación es satisfacer los intereses de las partes involucradas. Debemos:

1. Hacer que nuestros intereses cobren vida.
2. Reconocer los intereses de la otra parte, como parte del problema.
3. Argumentar nuestras respuestas planteando el problema antes de reflejarlas.
4. Ir siempre hacia adelante, es decir que todo lo que hagamos sea para beneficio de ambos,  y de la negociación en si.
5. Ser concretos, pero flexibles. Es decir, claros en nuestros puntos pero mostrar alternativas o escucharlas.
6. Ser duro con el problema pero suave con las personas. Es decir, ser firmes en nuestras decisiones, pero siempre tratar con respeto y amabilidad a la otra parte.

El Método

Equipo No.2

Separe las personas del problema.

Es importante no dejar influir el concepto que tenemos de la persona frente a un problema o negociación, ya que nuestros prejuicios hacia ella pueden afectar nuestras acciones, haciéndonos perder de alguna u otra forma.

¿Qué debemos tener en cuenta para alejar a las personas del problema?

1.- Tenemos que considerar que no son robots, por lo tanto tienen sentimientos y juicio propio.

2.- Tenemos que tratar de crear valores como el respeto, honestidad, etc. Ya que una relación                     construida en valores hará más fácil y provechosa la negociación.

3.- Siendo claros y objetivos en nuestras palabras, para que éstas no se malinterpreten, y que el                 mensaje llegue correctamente a la otra parte, y no existan malentendidos.  

4.- Tratar con tacto y amabilidad.

5.-  No negociar sobre posiciones, ya que éstas nos llevarán  a conflictos.

Todo negociador tiene dos tipos de intereses:

 En la situación: Conseguir la satisfacción de sus intereses.

 La relación: Es claro que construyendo una relación estrecha con la contra-parte, se contará con la      posibilidad de obtener negociaciones futuras, ganando así ambas partes.

Técnicas para orientarse en el laberinto problemático de las personas.

• Percepción: Comentar las mutuas percepciones, de forma honesta. Ésto ayudará a fomentar la comprensión durante la negociación.
• Emoción: Reconocer y comprender  nuestras emociones, y las ajenas.Esto implica quedarnos en nuestro sitio y permitir que ellos se desahoguen. Es importante NO reaccionar ante un estallido emocional, es mejor intentar dialogar.
• Comunicación: Es esencial una comunicación efectiva, identificar los problemas que puedan existir para poder solucionarlos.

No negociar sobre posiciones.

Equipo No.1

Las posiciones son las actitudes que tomamos frente a la negociación.
Al tomar una posición, se discute por ésta, y se deja de lado el interés.

          Criterios del método de negociación

• Debe llegar a un acuerdo inteligente.
• Debe ser eficiente.
• Debe mejorar, o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

Tomar posiciones...

     Le informa a la otra parte de lo que uno quiere.

     Proporciona un ancla en una situación apresurada incierta.

     Podrá, a la larga.. proporcionar los términos para un acuerdo aceptable.

Negociadores

     Suave: Cede a todo para evitar conflictos, puede ser un no inteligente.

     Duro: Domina al suave, su objetivo es ganar a toda costa, se aferra a sus posiciones.

     Lo ideal es negociar por principios, como se muestra a continuación:

Conclusión: Debemos ser analíticos a la hora de negociar, y hacerlo por principios, ya que por posiciones no avanzaremos, además debemos poner atención sobre qué tipo de negociador somos, y si realmente nos beneficia.

Tácticas de Negociación

Son el cómo se realizarán las acciones necesarias para llegar a nuestros objetivos, son maniobras a corto plazo para alcanzar las metas.

Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Buscan confundir, intimidar etc... Pueden dividirse en 3 grupos:

1. Tácticas obstructivas: oponen resistencia a las argumentaciones y presiones de la otra parte.
2. Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte, ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
3. Tácticas engañosas: Son las que solemos llamar "trucos", son pequeñas trampas que persiguen proyectar a la otra parte, una visión errónea de las cosas.

Ejemplos

1. Desgaste: Es aferrarse a nuestra posición, no haciendo concesiones, o haciendo muy pocas, y mínimas.
2. Ataque: Atacar e intimidar rechazando cualquier intento de la otra parte para calmar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa e incomoda perjudicando al oponente.
3. Tácticas engañosas: Dar información falsa, dar opiniones que realmente no se tienen. 
4. Ultimátum: Presionar a la contra-parte para que tome una decisión sin darle tiempo de analizar o reflexionar otras alternativas.
5. Exigencias crecientes: Realizar más y nuevas peticiones conforme la otra parte va cediendo.
6. Autoridad superior: Es negociar bajo la apariencia de que contamos con el poder de tomar la decisión final y cerrar el trato. También consiste en presionar a la otra parte para que acepte condiciones determinadas bajo la amenaza de que si éstas cambian, habrá que consultarlo con alguien de un nivel superior, que difícilmente las aprobará.
7. Lugar de negociación:  Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, menos valorado, etc., pero de una forma sutil, sin que sea consiente de ello. Por ejemplo el hacerles esperar un momento, colocarlos en sillas más bajas, entre otras.
8. Tiempo: Jugar con el tiempo según nos convenga, alargar o apresurar las negociaciones.
9. Petición de ayuda: Intentar que la contra-parte sienta empatía por nosotros, es decir, que entienda nuestras situaciones.
10. La negociación posicional: En ésta, ambas partes fijan sus posiciones y conforme se van dando las sesiones, se llega a un acuerdo.
11. Arrastrar los pies: Realizar concesiones muy cortas, es decir, se alejan muy poco de su posición inicial. 
12. Engaño deliberado: Consiste en despistar o atraer a la contra-parte con argumentos o hechos falsos.
13. Amenazar con abandonar la negociación: Dar a conocer que si no cede en una petición importante, se dará fin a la negociación.
14. Sesiones previas a la negociación: Establecer condiciones previas antes de comenzar la negociación.
15. Socio duro: Hacer o negar concesiones basándose en la existencia de un socio que no la autoriza.
16. Alardear: Transmitir una imagen de poder, y de posibilidad de negocios futuros, que lleven a la otra parte a concretar el trato o negociación.
17. El silencio: Es la manera más efectiva de transmitir que no estamos de acuerdo con las propuestas.
18. El mordisco: Se can reclamando pequeñas concesiones poco a poco, buscando que la otra parte no lleve la cuenta  y se lleve la sorpresa de que realizó una reducción que no esperaba conceder.
19. La "última oferta": Nos transmite el mensaje de que nos están ofreciendo una oportunidad que no podemos dejar pasar, es un "Tómalo o déjalo".
20. Cambiar los negociadores: Cuando "A" piensa que llegará a un acuerdo con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por "B", será alguien nuevo, quien no comprende algunas cosas que se han debatido y cuestiona el por qué de las concesiones que antes se realizaron,

En una negociación se toman diferentes tácticas conforme se vaya avanzando en ella. Su correcta combinación ayuda a acercarnos al éxito.