¿Qué se necesita para una negociación exitosa?
Actitud éxito- éxito.
Interesarse no solo por nuestros objetivos, si no también por los de la otra parte. Desarrollando así relaciones que marcarán la diferencia.
10 Factores que afectan la negociación.
- Poder alternativo: Tener varias opciones (alternativas), en cuanto a la negociación, no cerrarnos a solo una posibilidad.
- Poder legítimo: Es la credibilidad que poseemos durante la negociación, ésta se basa en nuestros antecedentes, reputación, puesto, entre otras cosas.
- Riesgo: Tomar decisiones prudentes, saber que tanto podemos arriesgar.
- Compromiso: Es cuando apoyo ofrecemos y demostramos a la contra-parte respecto al acuerdo.
- Poder de conocimiento: Es necesario y de mucha ayuda conocer acerca de los siguientes puntos para no fracasar en la negociación:
a) Lo que se está negociando.
b) El proceso de negociación.
c) La contra-parte, el individuo con el que estamos negociando. - Poder del experto: Conocer acerca de lo que negociemos para lograr que la negociación sea lo más justa y/o conveniente posible. Una buena alternativa para cuando desconozcamos el tema, es asesorarnos con personas expertas o conocedoras del área, o bien, ir acompañado de alguna de ellas a la negociación.
- Poder Recompensa- Castigo: Es la autoridad que tenemos para ejercer ésta decisión, "recompensar" al ceder a una petición o "castigar" a la contra-parte, al no ceder a ella.
- Poder de límite de tiempo: Determinar un plazo de tiempo a cada etapa del proceso de negociación, evitando así tomar decisiones imprudentes que puedan perjudicarnos.
- Poder de percepción: Es el como nos percibe o percibimos a la contrapartida, según nuestro comportamiento. Podemos dar una percepción fuerte demostrando seguridad, o una débil al llegar inseguros. "Cuando no se percibe el poder, es como si no se tuviera".
- Poder de relación: La capacidad de interactuar de manera interpersonal con la contra-parte, creando lazos de confianza.
Pautas de entrada para hacer concesiones.
- Dejar espacio para negociar: Colocarnos nuestra oferta en un límite alto o bajo según nos convenga, pero teniendo cuidado de no ser imprudentes o ilógicos, logrando así hacer de nuestra oferta inicial, una oferta eficaz.
- Pedir concesiones cuando se nos pida alguna: "Suena interesante, si yo pudiera acceder a ello... ¿Hay algo que pudieran hacer por mi?"
- No responder a ofertas o exigencias poco realistas o poco razonables: No hacer contra-ofertas en este tipo de situaciones, debemos identificar cuando es momento de retroceder en la negociación.
Otras notas...
"Las personas deben esforzarse para obtener concesiones"
No debemos suponer que sabemos lo que la contra-parte desea.
Es más efectivo hacer concesiones : Reducidas, lentas y progresivamente más pequeñas.
Lineamientos para cerrar la negociación.
- Ofrecer algo para concluir rápidamente.
- No ofrecer dividir la diferencia, para no quedar en una posición débil frente ala negociación. Esperar a que la contra-parte presente la oferta o impulsarlo a que lo haga.
- Utilizar un valor relativo, es decir ofrecer cosas que no nos cuesten mucho trabajo, tiempo o esfuerzo o , pero que beneficien o agraden al otro individuo, y pedir cosas del mismo modo, que no cuesten mucho trabajo, tiempo, esfuerzo o dinero, pero que nos generen algún beneficio o satisfacción.
